fbpx
Leestijd: 2 minuten

Iedereen wil goede en trouwe klanten. Waarschijnlijk heb jij als installateur ook een mooi aantal vaste klanten. Super fijn en zeker goud waard, deze klanten moet je ook zeker behouden! Maar hoe kom je nou aan nieuwe goede klanten?

Nieuwe klanten kan je werven op verschillende manieren. Om dit zelf voor elkaar te krijgen, moet je wel je eigen marketing op orde hebben. Je kan verschillende acties doen, adverteren in de regio en je website met je dienstaanbod moet goed vindbaar zijn op Google.

Maar wat kan Uw Duurzame Installateur voor je doen?
Om te beginnen is onze website helemaal ingericht voor de eindklant en kan men veel informatie vinden over de gehele dienstverlening. Zodra iemand informatie aanvraagt of een concrete offerte-aanvraag heeft, geven we dit door aan jou.

Online samenwerking met fabrikanten
Door intensieve samenwerking met fabrikanten werven wij verschillende klanten voor jou als installateur. Zo hebben we bijvoorbeeld de interactieve websites uwslimmehuis.nl, deverlichtingspecialist.nl en deintercomspecialist.com gemaakt.

Op deze sites leggen we op een eenvoudige manier uit hoe producten en materialen van de fabrikanten ABB, Legrand en Signify (Philips Lighting) mooi toepasbaar zijn bij de eindklant (bedrijf of consument).
Als men gegevens achterlaat bellen wij de klant en geven wij de informatie en contactgegevens door aan jou als jij het dichtst in de buurt zit bij deze klant.
Ook onze eigen website is helemaal ingericht voor de eindklant en kan men veel informatie vinden over de gehele dienstverlening.

Landelijk en regionale evenementen
Om jou van nieuwe en betere klanten te voorzien organiseren we samen met onze partnerfabrikanten verschillende regionale evenementen, waar jouw klanten de oplossingen zelf kunnen zien en beleven.
Ook bemannen we op landelijke beurzen de stands, zoals de stand van ABB op de VT-Wonen Design beurs. Alle leads worden actief nagebeld door ons en doorgezet naar jou als installateur.

Opvolging en behoud
Hoe heb jij je bedrijf eigenlijk ingericht? Heb jij een vaste manier van het opvolgen van potentiële klanten? Denk hier eens over na.
Houd je huidige klanten betrokken bij jou en je dienstverlening. Vraag een goede klant bijvoorbeeld eens om een referentie. En stuur regelmatig een nieuwsbrief met je diensten, ervaringen of projecten. Zo blijf je op de radar van je klant en ze weer sneller aan jou denken als ze iets nodig hebben.


Whitepaper leads cover

 

Leestijd: 3 minuten

Tijd voor de toekomst!

Het zal vaker voorkomen dat er een klant nieuwe verlichting wilt. “De verlichting doet het niet meer goed en wil graag energie besparen.” Dan beginnen jouw radartjes al te lopen:

“Wat is de oppervlakte van de ruimte, hoe hoog is het plafond, moeten er bewegingsmelders komen, etc.”

Je hebt in je hoofd het licht- en installatieplan al bijna gemaakt. Prima natuurlijk, maar nu is de tijd aangebroken dat het toch echt anders moet. Je moet verder vooruit denken en zorgen dat de klant klaar is voor de toekomst. En je moet er zelf natuurlijk ook nog wat aan over houden.

 

Kantoren van meer dan 100m2 moeten in het jaar 2023 minimaal energielabel C hebben. Dat is al over een paar jaar!

Als installateur kan je hier natuurlijk uitstekend bij helpen. Vaak is de klant ook nog niet helemaal op de hoogte van deze regeling. Een mooie kans om goed en vooral heel nuttig advies te geven.

 

Verplicht en gewenst

Niet alleen het energielabel is een verplichting, maar de wereld veranderd ook super snel. Men werkt steeds vaker op een flexplek en een beetje kantoor van deze tijd moet natuurlijk ook voldoen aan de nieuwste technische snufjes, maar waar wel iedereen zich thuis voelt.

Natuurlijk ben je als installateur geen binnenhuisarchitect, maar je weet wel wat er technisch nodig is om aan de wensen en de verplichtingen van de klant te voldoen.

Techniek brengt het gemak, als de techniek goed werkt voelt men zich eerder thuis op een werkplek en zal men efficiënter werken. Zorg dat je die nieuwe beleving kan overbrengen.

 

Het slimme kantoor

Hoe overtuig je je klant dat er meer nodig is dan alleen de vervanging van de verlichting?

Als installateur wordt jij natuurlijk ook bedolven door fabrikanten met de laatste technische innovaties. Een slim huis kennen we intussen wel. Domotica wordt steeds vaker geïnstalleerd. Niet alleen het complexere KNX maar ook bijvoorbeeld free@home van Busch-Jaeger of eNet van Jung.

Deze systemen zijn natuurlijk hartstikke geschikt om te gebruiken in een slim en duurzaam kantoor in combinatie met de nieuwe verlichting.

 

Soort verlichting

Met Interact Pro van Signify (Philips Lighting) sluit jij als installateur elk lichtpunt aan op de netspanning en kun je met de app alle kantoren en ruimtes indelen en de verlichting eenvoudig instellen. Moeten de lampen op de gang en toilet aan gaan bij beweging? Wil de klant in de vergaderruimte minder licht als de beamer aan staat? Het licht 100% aan als de schoonmaker langs komt? Dit is geen probleem. Je hebt maximale controle over de lichtpunten zonder moeilijke bekabeling en configuraties. Klaar voor de toekomst en energiebesparend.

 

Kosten en verantwoordelijkheden

Huurders en verhuurders van een pand delen de verantwoordelijkheid en de kosten voor deze verduurzaming. Is dit niet afgesproken in een huurovereenkomst of komen de partijen er niet uit dan zijn de Algemene Voorwaarden van de Raad van Onroerende Zaken (ROZ) een hulpmiddel.

Een voorbeeld: vervanging van grootschalige installaties komen in de regel voor de rekening van de verhuurder, maar de kosten van de vervanging van verlichting zijn dan voor de huurder.

Een schatting van de kosten: Een gebouw met F-label of hoger vraagt om een investering van ongeveer €15 per vierkante meter, terwijl het upgraden van G naar C tussen €39 en €71 per vierkante meter kost.


 

Whitepaper Uw duurzame Installateur gids

Leestijd: 2 minuten

De crisis hebben we nu echt al een ruime tijd achter ons gelaten. Als installateur hoor je nu goed in het werk te zitten en kom je mensen tekort.
In deze tijden moet je er alles aan doen om je winst te vergroten. Dit om de gaten op te vullen, en klaar te zijn voor de toekomst. Je Bedrijf moet klaar zijn voor die volgende crisis.

5 tips die je helpen om je winst écht te verhogen:

  1. Doe alleen maar werk waar je echt blij van wordt: Dus doe het project dat past bij je expertise waar je ook netjes aan verdiend. Laat je prijzen niet onder druk zetten door andere partijen. Er is werk genoeg.
  2. Laat aan de klanten weten wat je allemaal kan. Dus ook in goede tijden: Doe aan marketing! Vind de klanten die bij je passen. Als je dat niet doet blijf je afhankelijk van de aannemers en verdien je te weinig. Het lijkt niet logisch in deze tijd dat je het werk niet aankan. Maar juist nu moet je jezelf het beste verkopen om het optimale uit deze tijd te halen. Laat weten wat je kunt en vul niet alleen je planning met matige projecten!
  3. Koop gezamenlijk in. Wanneer je als installatiebedrijf met andere installateurs samen gaat inkopen kan je dit tienduizenden euro’s extra marge per jaar opleveren.  Reken de korting niet door aan je klanten maar gebruik dit als buffer.
  4. Blijf investeren in je personeel. Je personeel is de echte motor van je bedrijf. Zorg dat je qua salaris niet achterblijft bij je concurrenten. Zorg ervoor dat je mensen voldoende opleidingen kunnen volgen. Dit is goed voor je bedrijf en voor de motivatie van je mensen.
  5. Zorg dat je jouw bedrijf perfect online presenteert. De Gouden Gids wordt allang niet meer gebruikt. Iedereen zit op Google. Al je klanten gebruiken Facebook en LinkedIn. Al je nieuwe personeel zit op Facebook of Instagram. Zorg dat je op de plek bent waar je klanten en je personeel ook zijn! De meeste marktkooplui zetten ook geen kraampje op de Noordpool.

Wij zijn dé marketing- en inkoopspecialist van de installatiesector. We hebben ruim 48 tevreden installatiebedrijven die we helemaal ontzorgen bij hun inkoop, marketing maar ook bij het vinden van personeel. Je bent druk genoeg met het leiden en sturen van je bedrijf. Laat je door ons bij de rest helpen zodat je winst nog meer groeit en dat je klaar bent voor de toekomst.

Neem contact met ons op als je meer wilt weten. We helpen je graag verder.

 


Whitepaper Uw duurzame Installateur gids

Leestijd: 2 minuten

De markt wordt steeds competiever en het gaat gewoon bij vele nog steeds om prijs. Hoe groot je gun-factor ook is, klanten zullen toch concurrenten gaan uitnodigen om prijzen te vergelijken. Door die druk op prijs zie je dat steeds meer partijen gezamenlijk gaan inkopen. Zo drukken ze de kosten. Ook een idee voor jou?

De voordelen van gezamenlijk inkopen:

Meer marge en meer keuze

Er wordt steeds meer gezamenlijk ingekocht, maar bij sommige installateurs zijn er ook nog vragen, zoals: ‘Beperkt het je niet in je onderhandelingen? Mag je dan alleen nog maar inkopen bij die ene groothandel? Zijn de betalingscondities dan niet anders?’.  Het zijn terechte vragen, maar ze kunnen allemaal met ‘nee’ worden beantwoord.

 

De voordelen van gezamenlijk inkopen:

  • Goede prijs voor álle productgroepen.

In totaal zijn er in de elektrotechniek wel zo’n 1900 productgroepen. Een individuele installateur is prima in staat om voor zijn ‘hardlopers’ goede condities te bedingen bij leveranciers. Maar dat geldt niet voor alle productgroepen. Een inkoopcombinatie onderhandelt met meerdere aanbieders en waarborgt zo de juiste condities op álle productgroepen.

  • Goede prijs bij meerdere groothandels.

Vaak hebben individuele installateurs prijsafspraken gemaakt met één groothandel, maar als ze dan bij een ander aankloppen gelden die afspraken niet. Koop je gezamenlijk in, dan ben je niet afhankelijk van één groothandel en geniet je daarnaast voordeel bij meerdere groothandels.

  • Bonus.

Gezamenlijke inkooppartijen hebben vaak met grote fabrikanten aanvullende bonusafspraken gemaakt. Als je je aansluit bij zo’n partij maak je dus kans op een extra fabrikantenbonus, naast je gewone bonus.

  • Goedkoper inkopen.

Het schaalvoordeel dat je hebt als je gezamenlijk inkoopt leidt tot een betere inkoopprijs. Bij bedrijven tot twaalf man scheelt dat zo’n 8% gemiddeld. Bij bedrijven tot 50 man, scheelt dat zo’n 3%. Op inkoopbedragen van een half tot een miljoen euro is dat best veel geld.

Spaarvarken

Gezamenlijk inkopen heeft zo zijn voordelen. Maar je kan natuurlijk ook zelf beter gaan inkopen. Doe je dat goed, dan kost het je ongeveer één-vijfde van je tijd. De vraag is of je die tijd niet beter kan besteden aan je commerciële activiteiten, door je inkoop activiteiten te ‘outsourcen’.


 

whitepaper inkoop Uw Duurzame Installateur

Leestijd: 3 minuten

Als eigenaar van Uw Duurzame Installateur kom ik bij heel veel installatie bedrijven door het hele land. De laatste 6 tot 8 maanden hoor ik eigenlijk bijna overal: `We hebben eindelijk weer wat meer werk, maar de marges zijn nog helemaal … waardeloos!`

Na zeven zware jaren is het fijn dat je je minder zorgen hoeft te maken of je je personeel wel aan de gang kunt houden. Maar als dat je enige doel was om te ondernemen, was je wel een uitzendbureau begonnen!

Toch zijn er best een aantal installateurs die gewoon goed geld verdienen. Waar onderscheiden die zich nou in? Vaak doen deze installateurs meer dingen gewoon goed, maar wat echt opviel was het volgende:

 

De installateur is geen filantropische instelling

Die installateurs doen geen werk meer waar ze niets op verdienen! Het wil niet zeggen dat ze helemaal niet met een aannemer werken, maar wat ze met een aannemer doen is tegen een gezond tarief en op basis van gelijkwaardigheid.

Is dit dan niet spannend? Tuurlijk wel! Je moet echt een andere mindset hebben om tegen een potentiele opdrachtgever “Nee” te durven zeggen. Maar als iemand op straat naar je toekomt en die vraagt je om € 10.000,–  die je nooit meer terug krijgt, dan doe je dat toch ook niet? Dus waarom wel werk met verlies aannemen?

 

Succesvolle installateurs doen het volgende:

Actief de markt op!

Deze installateurs doen ontzettend veel om extra werk binnen te halen.

Caspar Norg

  • Ze gaan pro-actief naar hun bestaande klanten
  • Ze hebben een goede website
  • Ze doen aan e-mailmarketing (nieuwsbrieven)
  • Ze twitteren
  • Ze zitten op Facebook, LinkedIn, Google+, Instagram, Pinterest
  • Ze versturen folders
  • Ze staan met een stukje in de regionale krant
  • Ze kopen in via een inkoopcombinatie voor extra kortingen en bonussen
  • Ze organiseren een open dag
  • Ze zitten bij een bedrijvennetwerkclub
  • Ze denken na over hun communicatie
  • Ze staan op beurzen
  • Ze nemen klanten mee naar beleveniscentra over Domotica, of naar het Light Application Centre van Philips Lighting.
  • Ze hebben alle mailadressen van klanten en potentiële klanten

En nog meer en nog meer en nog meer. Als het maar in het teken staat van het verkrijgen van meer (gezonde) omzet.

 

Mooi verhaal, maar

Waar moet je nou beginnen? Begin eens met één klein ding tegelijk. Bedenk eens waar je goed in bent, en bekijk of hier klanten voor te vinden zijn. En ga daar dan eens rustig mee aan de slag.

Wanneer je niet weet waar je moet beginnen, neem contact op. Wij gaan vrijblijvend met je in gesprek en reiken je handvatte aan.


Whitepaper marketing Uw Duurzame Installateur

Leestijd: 2 minuten

Gefeliciteerd!

Jij als E-installateur hebt de komende jaren het mooiste vak van Nederland! Het bouwvolume trekt weer aan, veel van je concurrenten zijn failliet en heel Nederland staat te springen om jouw kennis over duurzaamheid, gebouwautomatisering en domotica! De zeven vette jaren breken weer aan!

O,ja?

En toch krijg ik niet het gevoel tijdens mijn bezoeken aan de meer dan 100 installateurs per jaar dat de branche er ook zo over denkt.

 

Een paar quotes

“ Die zonnepanelenmarkt was binnen 2 jaar kapot gemaakt door internetcowboys “

“Led-verlichting? Veel te duur, Chinese troep is het enige wat je verkocht krijgt “

“Wie zit er nou te wachten op KNX? Het kost kapitalen en geen hond die het snapt”

“Internet via je verlichting. Ja leuk voor die grote bedrijven met geld teveel. Maar daar hebben mijn klanten helaas geen last van “

“De aannemer ja, die verdient het geld. Ik mag voor een stinkprijs 10 stopcontactjes maken. En meerwerk ho maar “

 

Wat gaat er mis?

Veel installateurs hebben moeite om hun toegevoegde waarde om te zetten in meer rendabele omzet. De kennis van de techniek is ruimschoots aanwezig. Zoals bijvoorbeeld bij de introductie van zonne-energie bleek,  staan veel installateurs in de rij zodra er een nieuwe ontwikkeling is om hier over te leren. Maar wie verkoopt ze?

Techniek is leuk, en daarom ben je installateur geworden. Maar wat veel installateurs niet leuk vinden is nadenken over hoe ze hun klanten winstgevend kunnen helpen, en hoe ze de klant hiervan overtuigen.

 

Wat werkt wel?

De kansen liggen er in de markt, maar de installateur moet ze zelf willen pakken! Dit betekent: investeren in marketing, investeren in verkoop. De installateur moet bereid zijn om hier tijd en geld in te stoppen, anders verliest hij zijn bestaansrecht als volwaardig installateur.  Dan wordt hij op den duur alleen maar ingehuurd om de installatie te maken, terwijl de verkopende partij het geld verdiend.

In deze column zal ik in de toekomst regelmatig een product of dienst van de E-installateur beschrijven, en hoe je dit op een originele manier rendabel in de markt kan zetten.

Als je meer wil weten kun je terecht bij bijvoorbeeld Stichting Kien, of bij je groothandels en fabrikanten. Of neem contact op. We helpen je graag verder.

 


Whitepaper marketing Uw Duurzame Installateur

Leestijd: < 1 minuut

Gegarandeerde omzet, dat klinkt als muziek in de oren, toch? Wettelijk moeten bedrijven verschillende installaties periodiek laten onderhouden. Voor de klant een garantie van veiligheid; voor jou een omzetgarantie!

 

Soorten contracten

Eigenlijk kan alles in een onderhoudscontract worden vastgelegd. Houd dat in het achterhoofd. We focussen ons eerst op veiligheid en de wettelijke regelingen.  Dit zijn onderhoudscontracten voor:

  • Brandmeldinstallaties
  • Alarmsystemen
  • Noodverlichting

 

Bestaande klanten

In de afgelopen jaren heb je een groot klantenbestand opgebouwd. Je hebt bij deze klanten allerlei verschillende klussen uitgevoerd. Van het aanleggen van VoIP tot het installeren van een groepenkast.

Je hebt goud in handen!

Al deze klanten hebben in hun bedrijf wel een brandmeldinstallatie, alarmsysteem, of noodverlichting. Verzekeringsmaatschappijen eisen daarnaast het bewijs dat de elektrotechnische installaties in orde zijn. Benader deze klanten weer eens en vraag hoe zij het onderhoud van installaties hebben geregeld.

Elektrotechnische installaties zijn een serieuze zaak. Laat dit ook aan je klant weten en voorkom onveilige situaties. Sluit onderhoudscontracten af. Je helpt je klant aan een veilige, goed werkende installatie en je klant helpt je aan omzet.

 


Whitepaper marketing Uw Duurzame Installateur

Leestijd: 2 minuten

De 7 magere jaren lijken (al een paar jaar) achter ons te liggen. Maar toch hoor ik installateurs zeggen dat de marges nog steeds te dun zijn.

Iedere maand bezoek ik circa 20 installatiebedrijven van 8 tot 70 medewerkers. De tendens van de meeste gesprekken is dat de bedrijven dit hele jaar weer lekker in het werk zitten, en dat de installateurs vooral op zoek zijn naar personeel. Wanneer ik dan vraag of ze ook weer lekker een beetje geld verdienen, hoor ik nog te vaak dat de marges nog steeds te dun zijn.

Afbraakprijzen

Dit klopt dus niet. Aan de ene kant weet de installateur absoluut niet hoe ze de zaken gedraaid krijgen, en aan andere kant zijn ze nog steeds tegen de afbraakprijzen van 2 jaar geleden aan het werk. Dit zijn echt de jaren dat je weer moet zorgen voor het zogenaamde spek op de botten. Eerst de gaten vullen die de crisis geslagen heeft, en dan weer sparen voor mindere tijden, je pensioen en natuurlijk dat extraatje wat je als ondernemer ook verdient!
Hoe weet je eigenlijk of je de juiste prijs vraagt?

60 tot 80 uur per week werken

Bedrijfsleiders en eigenaren van installatiebedrijven werken zonder uitzondering 60 tot 80 uur per week. Hier mag toch ook een mooie beloning tegenover staan? Bespreek het eens met elkaar: krijg je een aanvraag en zit je in de periode al voor 75% vol? Is het dan niet een idee om het werk te calculeren en er 25% bovenop te zetten? Hoe denk jij hierover?

Oververhitte markt

Als je het werk krijgt ben je reuze druk, maar je kunt het in ieder geval uitvoeren met een glimlach op je gezicht, omdat je weet dat je er wat aan overhoudt. Krijg je het werk niet? Geen punt. Je bent toch al druk. Wees niet meer de meest bescheiden partij in de bouwkolom. We hebben te maken met een oververhitte markt, dus reken de marges die je nodig hebt en die je verdient. Wees bewust van de schaarste in de markt en van jouw positie als installateur. En werkt het niet? Zakken met je prijs kan altijd nog.

 


 

Leestijd: 2 minuten

Nieuwe klanten krijgen is geweldig, maar vergeet je niet het slapende ‘goud’ in je portefeuille? Weet iedereen binnen je bedrijf wie de belangrijk(st)e bestaande klanten zijn? Vaak weet de eigenaar van het bedrijf wel wie dat zijn. Maar het is van groot belang dat ook de rest van het personeel weet wie het belangrijkst voor het bedrijf is. Op deze manier kunnen ze de juiste prioriteiten stellen. Wellicht aardig om bij de volgende toolbox-meeting eens een rondvraag te doen. Inventariseer de top 20 belangrijkste bestaande klanten eens met elkaar en leg dit naast de werkelijke cijfers. Dit werkt vaak als een eye-opener!

Klant activiteiten matrix_klein

Vaak wachten we tot het moment dat een bestaande klant een nieuwe vraag of probleem heeft. Wij inventariseren het probleem, maken een offerte en voeren het werk uit. Wat we wel eens achterwege laten is het pro-actief benaderen van onze klanten. Een veel gehoorde opmerking is: ‘Daar zitten mijn klanten toch niet op te wachten?’ Wellicht goed om eens te bedenken hoe vaak je bedrijf bezocht wordt door accountmanagers van je leveranciers.

Een ander bezwaar tegen pro-actieve klant benadering is: ‘Ik heb mijn klant niets te vertellen! Hij weet toch wat we doen?’ Is dat wel zo? Weet de klant van je bedrijf dat je naast uw traditionele installatiewerk ook zonnepanelen installeert, energiezuinige oplossingen op maat adviseert, laadpalen kunt plaatsen, noodverlichtingsonderhoud doet? Enzovoort enzovoort. Een handig stukje gereedschap is de klant/activiteit matrix. Zet je top-klanten op een rij, zet hier een aantal ‘groei briljantjes onder’ en plan structureel afspraken in om deze klanten te bezoeken. Twee klanten per week is voldoende.  Schrijf alle diensten die je bedrijf kan leveren op en praat hierover met de klant tijdens de afspraak. De klant zal zich gewaardeerd voelen door de aandacht van jou kant. Hij is bijgepraat over allerlei nieuwe ontwikkelingen op je vakgebied en wat je voor hem kunt betekenen. Je bent op een positieve manier in beeld, en 9 van de 10 keer neem je ook direct werk mee terug!

Gebruik de handige Klant-Activiteit Matrix van Uw Duurzame Installateur en breng structuur in je klantenbezoek!

Klant activiteiten matrix_groot

Volg ons op social media

Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Naam
E-mail *